Verkopers aannemen is lastig. Ze presenteren zichzelf vaak overtuigend, dat is letterlijk hun vak, waardoor een sollicitatiegesprek je makkelijk op het verkeerde been zet. Een sterke eerste indruk zegt namelijk weinig over wie er over een jaar daadwerkelijk omzet draait. Een assessment helpt om door die indruk heen te kijken. Waar let je op?
Waarom sales zich lastig laat beoordelen
Bij commerciële functies is de valkuil groter dan elders: de eigenschappen die een goed gesprek opleveren, zoals vlotheid, charme en zelfvertrouwen, zijn niet hetzelfde als de eigenschappen die op de lange termijn resultaat brengen. Sommige van de beste verkopers zijn in een gesprek juist bescheiden. Een objectieve meting voorkomt dat je op verpakking in plaats van inhoud selecteert.
Wat een goed salesassessment meet
De juiste competenties verschillen per type salesrol, want new business is iets anders dan accountmanagement, maar een aantal elementen komt vaak terug.
Drijfveren en doorzettingsvermogen. Wat motiveert iemand, en hoe gaat diegene om met afwijzing en tegenslag?
Overtuigingskracht in de praktijk. Niet hoe vlot iemand praat, maar of iemand een gesprek effectief stuurt, goed te meten in een rollenspel.
Relatiegerichtheid versus resultaatgerichtheid. De balans die past bij jouw verkoopproces en je klanten.
Commercieel oordeel. Herkent iemand kansen en weet diegene daarin prioriteiten te stellen?
De rol van de praktijksimulatie
Juist bij sales is een rollenspel met een acteur vaak het meest onthullende onderdeel. Een gesimuleerd verkoop- of klantgesprek laat zien hoe iemand echt opereert, in plaats van hoe iemand zegt te opereren.
Stem het af op jouw rol
Een assessment voor een salesfunctie is het sterkst als het wordt toegespitst op jouw type verkoop, klanten en doelen. Zo meet je de competenties die bij jou tot resultaat leiden, en niet een algemeen salesprofiel dat overal en nergens op slaat.
Werkt dit ook voor accountmanagers en andere rollen?
Ja, maar je verschuift het accent. Voor new business weegt doorzettingsvermogen en omgaan met afwijzing zwaar; voor accountmanagement juist relatieopbouw, betrouwbaarheid en het uitbouwen van bestaande klanten. Voor een salesmanager komt leiderschap erbij. Het assessment blijft hetzelfde idee, maar de competenties die je meet en het scenario in het rollenspel stem je af op de specifieke rol. Zo meet je steeds wat bij die functie tot resultaat leidt.
Zo voorkom je de klassieke valkuil: aannemen op basis van het gesprek, en je een jaar later afvragen waarom de omzet uitblijft.
Wil je een assessment dat past bij jouw salesrol? Bij Assessment Group stemmen we het af op jouw vraagstuk. Neem gerust contact op.
